Se você está começando um negócio agora ou é um profissional de marketing, seja digital ou tradicional, é bem provável que já tenha ouvido falar em persona.
No mundo atual, onde a comunicação um para um ganhou força, o conceito de persona se faz cada vez mais presente em grandes, médias e pequenas empresas.
Mas o que é realmente uma persona? Como a persona pode ajudar o meu negócio? Como determinar a persona correta? Estas são perguntas que devem estar passando pela sua cabeça, mas não se preocupe.
Preparamos este artigo para te ensinar a definir a sua persona de forma simples e prática. Neste artigo você vai aprender:
- O que é uma persona;
- Por que é importante ter uma persona bem definida;
- Como definir uma persona;
- Quais fatores influenciam a decisão de compra;
- O que é a Jornada do Cliente do seu negócio;
- Oferecer produtos e serviços que os clientes desejam.
E terá um bônus com 5 dicas para definir uma ou mais personas para seu negócio.
O que é persona?
A persona é o representante ideal do seu público-alvo. É uma figura representativa, como se fosse um personagem do cliente ideal do seu negócio. Importante salientar que a persona não é o público-alvo.
A definição do público-alvo é mais genérica. Quando definimos o público-alvo estamos falando de um grupo de pessoas, uma parcela da população que se interessa pelo seu produto ou serviço, mas que não necessariamente são seus consumidores. É uma parte da população e não um indivíduo com características singulares, como é o que a persona representa. Por isso, deve-se determinar antes o público-alvo e, em seguida, partir para uma leitura mais específica do consumidor que você deseja atingir.
Mas por que eu devo definir a persona do meu negócio?
Conhecer bem a persona do seu negócio irá te ajudar a aprimorar suas estratégias de marketing e vender mais. Isso, porque saber como o seu público pensa e age, o que ele valoriza e o que o leva a consumir determinados produtos vai fazer com que você tenha clareza sobre como aproximar o seu produto ou serviço desse público.
Assim, entendendo quais são as dores e as motivações do seu consumidor, as suas ações de marketing terão um foco mais preciso e eficiente e te ajudarão a fechar muito mais negócios.
Definindo personas para seu negócio
Definir de forma correta a persona do seu negócio vai te ajudar a avaliar a relevância que o seu produto tem para ela e de que forma você consegue gerar valor real para o seu consumidor. Caso você esteja começando um negócio agora e ainda não tenha cliente é natural que não possua clareza sobre quem é a sua persona. Isso ocorre porque, para definir uma persona, você precisa de parâmetros, de dados para analisá-la. Você precisa conhecer os valores e o aspecto humano do seu público. Conhecer seus gostos, suas necessidades, suas dores. Lembre-se de que você está lidando com pessoas e pessoas têm sentimentos, necessidade, motivações, medos e traumas. Então, o seu estudo da persona se baseia em entender esses sentimentos, pois todos eles influenciam no momento de compra, na decisão por um produto x ao invés de um produto y.
O Mapa de Empatia
Uma ferramenta essencial para te ajudar a definir a sua persona é o mapa de empatia. Com ele, você consegue visualizar de forma rápida e eficiente quais são as necessidades, as dores e os desejos do seu público. Veja no exemplo abaixo: Analisando cada um dos setores da imagem acima, responda às seguintes questões:
O QUE A PERSONA VÊ?
- Como o ambiente que a cerca aparenta?
- Quem e como são os amigos dela?
- Que tipo de ofertas ela recebe diariamente?
- Que tipo de problema ela encontra?
O QUE A PERSONA OUVE?
- O que seus amigos dizem?
- Quem realmente a influencia e como?
- Quais são os canais de mídia que a influenciam?
O QUE A PERSONA PENSA E SENTE?
- O que é realmente importante para ela (e que às vezes não diz para os outros)?
- Imagine as emoções dela. O que a move?
- Descreva os seus sonhos e aspirações.
O QUE A PERSONA FALA E FAZ?
- Qual é o seu comportamento e reação em público?
- O que comenta com as outras pessoas?
QUAIS SÃO AS DORES DA PERSONA?
- Quais são as maiores frustrações dela?
- Que desafios ela enfrenta?
- Quais são os obstáculos para ela atingir seus objetivos?
- Que riscos teme assumir?
QUAIS SÃO AS NECESSIDADES E ASPIRAÇÕES DA PERSONA?
- O que ela realmente quer alcançar?
- Como ela consegue medir o sucesso?
- Que estratégias ela utiliza para alcançar esse objetivo?
Fatores que influenciam a persona
Existem diversos fatores que fazem a gente escolher um produto e não o outro similar. Não é somente pelo preço, qualidade do atendimento, prazo de pagamento, descontos, qualidade, marca, embalagem, local de compra, garantia, conveniência e serviços agregados. Nós fazemos nossas escolhas baseados também em fatores subjetivos. Então, quando for determinar a sua persona, analise também os seguintes fatores:
Fatores demográficos
- Escolaridade;
- Estado civil;
- Classe social;
- Localidade;
- Existência ou não de filhos.
Fatores culturais
Crenças, costumes e valores diversos: política, religião, culinária, história etc. Crenças são convicções, opiniões e atitudes formadas para atribuir verdade a algo ou alguém. É o ato de acreditar. Os costumes são modos habituais de agir, enraizados na maior parte dos integrantes de um território ou comunidade. Já os valores são princípios que regem as atitudes e os comportamentos e que contribuem para a convivência saudável em uma sociedade.
Fatores sociais
Grupos de referência, família, amigos etc.
Fatores pessoais
Idade, estágio de vida, ocupação, condições econômicas, estilo de vida etc.
Fatores psicológicos
Motivações e percepções pessoais.
Em geral, analise os dados que definam como a persona pensa e que tipo de coisas têm mais valor para ela. Assim, você vai identificar formas de se comunicar com ela de maneira eficiente.
Conheça a Jornada do seu cliente
Outro fator importante sobre a sua persona é determinar como se dá a sua jornada de compra. Uma vez que você já identificou o que é realmente relevante para ela, você deve entender o que vai gerar valor para a persona em cada passo da jornada de compra. A jornada de compra são as etapas pelas quais o seu público passa até se tornar seu cliente. No geral, ela tem 4 etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
- Aprendizado e descoberta: o cliente está com algum desconforto, mas ainda não tem certeza da solução para o seu problema.
- Reconhecimento do problema: o cliente já conhece o seu problema.
- Consideração da solução ele está pesquisando e considerando as opções que resolverão o seu problema.
- Decisão de compra: momento em que ele faz a escolha, entre as várias que o mercado apresenta, do produto ou serviço que ele julga ideal para solucionar seu problema.
O importante aqui é você produzir conteúdos sobre a sua empresa para as quatro etapas. A ideia é ir levando o consumidor a conhecer e confiar na sua marca a ponto de comprá-la. Mapeie onde geralmente acontece o primeiro ponto de contato e conduza-o até o final do funil para que ele se torne um cliente.
Ofereça produtos e serviços que os seus clientes desejam
Como falamos no início deste artigo, estamos na era da comunicação um para um. Mas não é só na comunicação que esse fenômeno do individualismo aparece. Hoje em dia, praticamente todas as grandes marcas têm opções de personalização dos seus produtos. Os consumidores querem, cada vez mais, produtos exclusivos e com a sua personalidade. Não tem mais graça andar com a mesma roupa que todo mundo tem, a palavra da moda é exclusividade. O erro que algumas empresas cometem é tentar moldar o consumidor ao seu produto. Nunca tente isso! Com o estudo da persona que ensinamos aqui, você vai aprender a conhecer tão bem o seu cliente que vai ser capaz de criar produtos que se encaixam exatamente no perfil dele. E você não imagina a vantagem competitiva que isso irá te dar.
BÔNUS
5 Dicas para definir uma (ou mais) personas para seu negócio
Dica 1 – Ferramentas que ajudam a definir a persona
Utilize o SimilarWeb para pesquisar seus concorrentes, entender de onde vem o tráfego deles e quais são as palavras-chave que mais levam pessoas ao seu site. Analise também a característica do público do seu concorrente, quais são os assuntos pelos quais ele tem mais interesse e quais são as redes sociais que mais trazem tráfego para ele. Além disso, essa ferramenta vai te mostrar sites similares; isso te ajuda a ampliar cada vez mais a busca e intensificar a pesquisa sobre o seu público.
Outra ferramenta que pode te ajudar a encontrar a sua persona é o Facebook Audience Insights. Vá em Gerenciador de anúncios -> Anúncios do Facebook -> Informações do público -> Todos no Facebook. Nele, você vai colocando as informações que tem sobre a sua persona e o Facebook vai te dar dados demográficos e de preferências, páginas que ela curte e diversas outras informações a partir do seu banco de dados.
Dica 2 – Use as Redes Sociais
Se você está começando e ainda não tem cliente, você precisa definir um modelo de persona, um que se aproxime ao máximo do perfil que você deseja. Aqui, você vai precisar ser mais amplo para definir esse modelo e pensar no produto que você está colocando no mercado. Entenda quem são as pessoas que já consomem o tipo de produto ou serviço que você oferece.
A partir disso, tente localizar essas pessoas em páginas e grupos no Facebook, perfis no Instagram, canais no YouTube e em outras redes sociais. O importante é notar que essas pessoas normalmente estão em busca de respostas ou soluções para o seu problema. Então, comece o trabalho, esmiúce o que as pessoas comentam, veja que tipo de dúvidas elas têm, do que reclamam, do que gostam. Veja o perfil das pessoas que fazem essas interações, veja com o que mais elas interagem ou que curtem, os livros que elas leem, os filmes a que assistem, estado civil, se têm filhos e quais são os dados demográficos. Enfim, faça uma pesquisa completa! Isso vai facilitar a sua vida na hora de construir a sua persona e torná-la bem próxima do ideal. É um trabalho minucioso, mas determinar a persona correta vai fazer você chegar mais rápido ao seu consumidor.
Interaja nos grupos, páginas e perfis. Faça perguntas inteligentes para entender o que as motiva a comprar o produto e responda aos comentários.
Na medida em que você for descobrindo essas preferências e insatisfações e o seu negócio começar a captar clientes, você terá dados mais confiáveis para definir a sua persona.
Dica 3 – Pesquise em fóruns e blogs
A internet está cheia de blogs e fóruns sobre os mais diversos assuntos. Faça uma pesquisa no Google sobre o assunto do seu negócio e encontre blogs ou fóruns como o Yahooh Respostas. É bem provável você vá encontrar pessoas que têm dúvidas ou problemas relacionados ao produto ou serviço que você vende.
Dica 4 – Faça Pesquisas
Se você já tem clientes pode captar dados enviando pesquisa por e-mail para seus leads. Informe que você está tentando entender melhor quem são os clientes da sua marca para conseguir oferecer as melhores soluções de produtos para eles. Caso não tenha, faça pesquisas com amigos, nas suas redes sociais e dê algum tipo de incentivo para as pessoas responderem.
Dica 5 – Entenda quais são as soluções que o seu produto oferece
Tão importante quanto entender o seu público é saber de que forma o seu produto vai ajudar as pessoas. Saiba quais são as soluções que o seu produto ou serviço oferece e procure por pessoas que desejam encontrar essas soluções. Uma boa ideia é criar um press release com a proposta de valor do seu produto, escreva:
- Para <esses clientes>
- Que <tem essa necessidade>
- Oferecemos <esse produto>
- Que <gera esse resultado>
